在現在激烈競爭的市場壓力下,參展商和展會組織者之間的傳統買賣關系已經難以維系.結果是組織者會盡所能取得參展商的滿意和信任.

    參展商希望從展會組織那得到得更多,這也前所未有此鞭策著組織機構不斷進取,他們不再允許組織機構利用參展商支付的費用去取得短期利益,而是希望所支付的服務能帶來價值,滿足他們的需求.不得已的時候,參展商會聯合起來為自己的利益而斗爭.因此,組展機構與參展商之間建立合作伙伴關系將是趨勢所在.有人偶議:"停止買賣,開始合作".并把這種關系比喻為婚姻,而美滿的婚姻必定是長期而基于雙方利益的.

    1. 長期性

    建立一種三五年甚至更長時間合作關系需要有相同的價值是和目標.作為組展機構長期的目標就是要加深、牢固之間的關系.其為參展商的關系只有不斷滿足參展商的需要,才能取得他們長期的信任.

    參展商的需要會因人而異絕不要妄以為自己了解他們的境遇,最有效地了解參展商需要的方法就是直截了當地發問,而座談會,調查表和電話訪問都是捕捉信息的常規方法.參展商的需求在不斷變化,因此這些調查亦是長期需要的.

    然而捕捉信息只是第一步,要建立相互信任的關系,關鍵在于傾聽和付清行行動,參展商總想組展機構關心他們,真正為他們的成功而努力.想謹記兌現須高于承諾,反之則萬萬不能.

    2.戰略性

    要成功建立合作伙伴關系并不是向參展商售賣展位那么簡單,要有一定的戰略性.想贏取長期的參展商,就要努力了解參展商的業務和參展目的.

    對于參展商,在展會上取得成功大多數情況下,意味著要取得銷售利潤作為組織機構,參為他們的成功提供什么幫助呢?一般人也許就是提供有關展覽的各種建議,如何收集信息和如何對參展人員進行培訓,而經驗老道的專業人士將會從幫助參展商的角度出發,不斷尋求改進展示效果的方法,甚至組織參展商座談會,集思廣益地發揮成功辦展的新舉措.

    只有幫參展商增加利潤,節省開支,讓他們在客戶面前更有面子,才能說在策略上取得了成功.

    3.價值觀

    合作關系的另一方面雙方在基本利益上相一致,在生意觀念上志同道合,俗話說物以類聚,尋找生意伙伴亦一樣,必須相互忠誠并具相同的金錢價值觀.合作關系越緊密,這兩點就越顯重要.

    要達到這一點,第一步就要建立整個組織的價值觀,定出所有事務的輕重緩急,并確定每一員工都清楚并切實貫徹這些理念.謹記這些價值觀的參展商的價值觀相同,只有這樣才能與他們建立起長期的關系.

    組織機構和參展商的價值是否一致亦取決于參展商在組織機構心目中的地位."顧客就是上帝"永遠都是對的.對組展機構的員工來說,上司和參展商哪個更重要呢?要知道為參展商服務的機構是為參展商而設的,而非為下屬為上司服務而設,每一個員工都須明白,組展機構之所以能存在和持續,根本是靠參展商,而非他們的上司.

    總之,要想維持組展機構和參展商的良好合作關系,以下幾點必做不可:

    1.不斷尋求增進關系的方法:

    2.理解,滿足甚至超越參展商的期望

    3.預計參展商可能出現的問題,盡所能去解決

    像婚姻一樣,并不是每個人都是建立合作伙伴關系的合適人選.與參展商建立長期的關系適合那些有具有戰略性計劃,正確的價值觀,高度互助性的組織.成熟老練和重視通過展覽拓展業務的參展商都十分愿意與組展機構建立關系,在雙方心目中,未來的商務模式是協作和聯盟,亦深知由此能帶來的巨大收益.