核心提示： 

    CISMA展會作為中國第一大展已經(jīng)走過了20個年頭，現(xiàn)在已經(jīng)成為世界最有影響力的縫制機械行業(yè)專業(yè)展覽會，每次展覽會來自世界的和國內(nèi)的各類參展以及參觀人員，對CISMA展會的評價都十分高。作為主辦方，中國縫制機械協(xié)會要創(chuàng)的是世界品牌，事實上我們也正在向這個方向努力，鑒于此，無論我們的參展商還是參觀人員都應該呵護我們這個來之不宜的展覽會效果。我們更應該積極謹慎的去作好我們展會的各項工作。如何有效地充分利用展覽會，讓展覽會成為現(xiàn)代企業(yè)最佳的銷售與營銷工具，實現(xiàn)企業(yè)的長期經(jīng)營目標，是許多企業(yè)關(guān)注的核心問題。在中國縫紉機械協(xié)會展覽中心多年辦展的實踐中，就企業(yè)參展準備和一些注意事項進行了歸納，以供企業(yè)參考：

    展前準備

    要伐好木材又怎能少的了鋒利的斧頭？展會前的準備直接關(guān)系著企業(yè)參展效果，做好充分的展前準備將對會參展起到事半功倍的效果。

    據(jù)調(diào)查研究表明，參觀者的統(tǒng)計記憶因素主要取決于展品選擇，操作演示，展臺設(shè)計等方面，具體如下：

    參觀者記憶統(tǒng)計因素：

    展品有吸引力%39

    操作演示%25

    展臺設(shè)計%14

    展臺人員表現(xiàn)%10

    散發(fā)資料%8

    展出者的名氣%4

    因此，我們建議展會前的準備可以從以下幾方面入手：

    1、展品選擇：展品是參展商能直接給觀摩者留下印象的最重要因素。據(jù)不完全統(tǒng)計，在參觀者的記憶中，展品具有吸引力可占到%39的比重，因此，應給與特別的重視。選樣三原則：

    a)針對性——是指展品要符合展出的目的，方針，政治和內(nèi)容；

    b)代表性——是指展品要體現(xiàn)展出者的高新技術(shù)，生產(chǎn)能力及本行業(yè)的特點；

    c)獨特性——是指展品要有自己的獨到之處,以便與其他同類產(chǎn)品相比,明顯有別

    2、展示方法:展品本身在大部分情況下,并不能說明其全部性能,顯示全部特征,需要通過借助其他材料或設(shè)備等手段,來加以說明,強調(diào)及渲染.并準備一些小包裝樣品免費派發(fā).這些都是為了引起參觀者的興趣,增加客商們的購買欲.

    3、展臺設(shè)計:從表面上看,展臺設(shè)計的任務(wù)應著重美觀,其實,并非如此簡單.主要展臺要能充分反映出參展商的形象,能吸引參觀者的注意力.因此,還要注意:

    a)展臺設(shè)計要與整體的貿(mào)易氣氛相協(xié)調(diào)

    b)展臺設(shè)計是為了襯托展品,不可喧賓奪主

    c)展臺設(shè)計需考慮展商的公眾形象，不可過于標新立異；

    d)展臺設(shè)計時，不要忽略展示會談、咨詢和休息等基本功能。

    4、人員配備:它是展覽成功與否的關(guān)鍵所在.展臺的人員配備可從四個方面加以考慮:

    a)按展覽會的性質(zhì)選派合適類型或相關(guān)部門的人員

    b)根據(jù)工作量的大小來決定人員數(shù)量

    c)注重人員的基本素質(zhì)

    d)加強專業(yè)知識的培訓及產(chǎn)品性能的了解,如專業(yè)知識,產(chǎn)品性能,演示方法等等.展臺人員要結(jié)合參展商品的特點,靈活應對.如果大眾消費品應著力樹立品牌形象,在消費者中形成親和力如系新產(chǎn)品,須大力宣傳其與從不同之處產(chǎn)品如具獨創(chuàng)性,則應強調(diào)其在技術(shù)上的突破性.

    5、客戶邀請:展覽會上若能顧客迎門當然求之不得,便有時難免會出現(xiàn)門庭冷落的情況.這就要求參展者除了被動地等客戶到,還要有意識地請客戶來,可采取直接登門拜訪.通過媒體做廣告,現(xiàn)場宣傳,派發(fā)資料等手段,邀請和吸引客戶.總之,要未雨綢繆,把工作做在前面.

    參展注意事項

    完備的事前籌備,需要良好的實行才能取得最好的效果.在展會展出過程中企業(yè)有該注意些什么呢?

    1、要充分利用展覽會的機會,多接觸參觀商.須知,前來參觀的人,很可能就是你的潛在客戶,你千萬不可以失去與潛在客戶建立關(guān)系的機會,如果可能,利用展覽會的機會,舉辦小型的聯(lián)誼會活動,把你的新老客戶請來聚一聚,一面介紹你的最新產(chǎn)品,一面聯(lián)絡(luò)感情,能取得事半功倍的效果.

    2、除與客戶洽談商務(wù)外,應堅持站立參展.因為,展覽會期間坐在展位上,你給買家與專業(yè)觀眾將留下不想被人打擾的印象,買家與專業(yè)觀眾產(chǎn)生這種印象后,他們就會感覺你對潛在客戶不夠重視與熱情.因此,會影響他們的對企業(yè)產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的選擇.

    3、參展商在有限的展位空間,不應該看閑書與報刊.應充分把握機會引起對方對企業(yè)與產(chǎn)品的注意,吸引買家與專業(yè)觀眾停下來,對企業(yè)與產(chǎn)品進行咨詢,精神飽滿地回答有關(guān)問題,提升他們的信心.

    4、在展會上應杜絕隨意吃喝現(xiàn)象.因為,這種粗俗,邋遢,和是不關(guān)己的表現(xiàn)回使所有潛在的客戶對參展商的企業(yè)文化,管理水平,員工素質(zhì),產(chǎn)品質(zhì)量的評估,導致對企業(yè)與產(chǎn)品的不信任.

    5、關(guān)注與發(fā)現(xiàn)每一個潛在客戶是參展商參展的重要目標.應竭力避免怠慢潛在客戶的行為,哪怕幾秒鐘.顯而易見,誰都不喜歡有被怠慢的感覺.如你工作正忙,不妨先與客戶打個招呼或讓他們加入你們的交談.如你在與參展伙伴或隔壁展位的人談話,這時應自覺立即停止.

    6、參展期間,要注意打手機的方式與時間.不適當?shù)碾娫?每一分鐘就會相應減少與潛在客戶交流的時間.從而直接影響企業(yè)在展會上的業(yè)務(wù)目標.在展會上,即便只能找到一個好的潛在客戶,也是一種成功.而不恰當打手機,往往可能會使你與客戶失之交臂.

    7、展會上發(fā)材料,要注意合適的方法.怎樣才能將價值不菲的信息送到真正需要的潛在客戶手上呢?郵寄,便是一個較好的方法.無意讓他帶太多宣傳品,加重他的行程負擔.展會后,你會按他要求的材料寄給他.這樣做參展商可以一舉兩得:既表明參展商的專業(yè)性同時有可以用信用跟進的方法,加深印象,也有好的理由做電話或Email的系列追蹤.