匯德高科企業(yè)管理(武漢)有限公司銷售部

顧客的購買過程中，往往會有一些購買信號，也可以說是成交的臨界點，如果把握不好，就沒有成交。做為門店銷售人員應(yīng)該及時發(fā)現(xiàn)并積極應(yīng)對，導(dǎo)購在溝通過程中要始終觀察著客戶，多讓客戶開口。本文將為大家分享這些常見的購買信號及應(yīng)對方法。1、顧客的購買信號之一：注視/留意顧客注視/留意時的信號：A.顧客有意識進入店鋪，環(huán)視陳列的衣柜；B.如果顧客感興趣，他會駐足觀看。瀏覽過程中，顧客往往會注意到店內(nèi)的環(huán)境設(shè)施、商品陳列、POP布置等。銷售人員的應(yīng)對方法銷售人員應(yīng)立即主動向顧客打招呼，可以用適當?shù)脑儐柡陀^察來判斷顧客的購買意圖。注意：如果顧客無感興趣的商品，而銷售人員又未引起顧客注意，購買過程即告中斷。2、顧客的購買信號之二：感興趣顧客感興趣的信號A.顧客可能會對商品的價格、外觀、款式、顏色、使用方法、功能等某一點產(chǎn)生了興趣和好奇感；B.顧客可能進而會觸摸或翻看；C.顧客可能會向銷售人員問一些他關(guān)心的問題。銷售人員的應(yīng)對方法銷售人員應(yīng)立即主動地向顧客介紹，并回答顧客關(guān)心的問題。B.顧客會由喜歡而產(chǎn)生占為己有的欲望和沖動。銷售人員的應(yīng)對方法銷售人員應(yīng)抓住時機，進一步介紹其關(guān)心的問題，促進顧客的購買欲望。5、顧客的購買信號之五：比較權(quán)衡顧客比較權(quán)衡時的信號A.顧客可能會仔細端詳其他同類商品；B.顧客可能先離開，過一會兒再次注視此商品；C.顧客會將同類商品做更詳細、更綜合的比較分析。銷售人員的應(yīng)對方法銷售人員表現(xiàn)的最佳時機，適時地提供一些有價值的建議，供其參考，幫助顧客下定決心。