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裁剪人臺模特；裁剪試衣模特，“不久的將來，我一定要讓線上交易超過實體份額”，面對自己經營日趨成熟的實體門市卻許下這樣的新年愿望，可見，俞興祥對于自己試水3年的電子商務，已有十足把握，不過3年前的他，可不敢這么想。


　　俞興祥，紹興市柯橋區富萊雅紡織品有限公司總經理，從事紡織品生意近十年的時間。公司主要經營各類緊密紡、天絲混紡、高支苧麻、高支高密棉坯布及成品。通過公司多年來的努力，“富萊雅”已在紡織企業云集的中國輕紡城走出一條屬于自己的路，同時，“富萊雅”品牌也被中國輕紡城認定為知名商號。但隨著傳統紡織品市場競爭優勢的逐漸流失，越來越多的線下實體紡織企業開始選擇網絡作為開拓市場的新平臺，而俞興祥也和一些紡織企業一樣，開始嘗試利用網絡優勢，拓展銷售渠道。


　　2011年試水電商 摸著石頭過河


　　早前，俞興祥已嘗試過利用網絡進行銷售這一方式，俞興祥說：“網絡銷售總感覺是點到為止，不了了之。”他解釋道，雖然前期做了一系列努力如制作網絡黃頁、進行產品展示、利用廣告宣傳等，但僅停留在展示與宣傳的階段，沒有進行持續性投入，因此，得到的成效固然不明顯。


　　2011年，網上輕紡城的一名業務員曾找到俞興祥，希望他能加入當時最新上線的網上輕紡城。“當時，我也是抱著試一試的心態，在網上輕紡城的坯布市場開設了網上商鋪。后來，我感覺到網上輕紡城整個團隊的與眾不同，他們會根據公司的實際情況而給予相應的意見與建議，例如，如何線上打理商鋪、利用哪些營銷工具做推廣等等。正是因為他們持續性的專業化指導，在這個‘摸著石頭過河’的過程中，我自己的電商運作團隊慢慢建立起來了，而這無疑對公司銷售逐步轉向電商發展起著重要作用。”


　　2012年市場不樂觀 “柳暗花明”


　　2012年，國際市場需求萎縮，內需市場增速放緩，成本要素不斷上漲，各種不利的市場環境使許多企業出現困頓，富萊雅也感受到了來自成本和銷售方面的壓力。


　　俞興祥回憶道：“這一年對于我們來說是轉折性的一年，一方面，我們開始從追求速度、規模增長的狂熱中冷靜下來，重新調整公司發展思路，逐步向研發科技含量高、綠色環保的新產品等方向轉變，挖掘企業在市場中的核心競爭力；另一方面，通過前期的自身積累，同時，借助網上輕紡城不斷擴大宣傳力度，才使得富萊雅在網上輕紡城的坯布市場有了明顯增長的銷售額，進而帶動實體店生意的興起。”


　　在電商探索道路中“柳暗花明”的富萊雅在不斷壯大的過程中，不斷受到業界肯定，同時躋身“2012年網上輕紡城十大風云電商榜單”。而對于獲得的此項殊榮，俞興祥認為這是他和他的電商團隊兩年來共同努力的成果，而就在頒獎典禮中，在與眾多紡織電商企業接觸后，俞興祥更加感受到電子商務在紡織行業的普及度越來越高。


　　2013年 線上交易額提升20%


　　2013年，富萊雅在線交易額比去年同期增長了近20%，這是俞興祥給出的一張2013年的“成績單”，“其實每年都有這樣的增長幅度，只是現在基數大了，產生的交易總額更多了。”現在打開富萊雅在網上輕紡城的商鋪，能看到富萊雅精心裝修的門市展示和工廠規模展示，有“全面彈力貢緞”“全棉紗卡”“人棉府綢”“全棉彈力斜紋”“特殊品種”等20個產品系列，每個產品的名稱、成分、紗支、密度、門幅、起訂量、價格等一目了然。“原來，富萊雅的客戶基本在江浙滬一帶，如今范圍擴大，甚至連新疆都有我們的老客戶。”俞興祥笑著說。


　　當被問及經歷了這3年電商發展之路的經驗時，俞興祥指著網上商鋪店招上的廣告語“專業、高效、守信”。“這可不是隨便寫寫、裝飾門面的，這是我這3年下來對于電商運營最深切的感受。”俞興祥認為，做紡織品的電子商務，專業人員配備非常重要，首先，要了解紡織行業與電子商務的運作規律， “其實，線上經營跟門市經營一樣，門市需要配備人員接洽來訪客戶，還需要有業務員出去拓展客戶，而網上商鋪也一樣，需要客服人員、運營人員悉心打理，也需要用各種營銷手段把商鋪、產品推廣出去。”其次，要快速有效，即客戶選擇線上交易本身就是為了提高效率，所以對于他們的供應商而言，必須讓客戶體驗到這一優勢。再次，要誠實有信，“網絡中的貿易往來，本身就存在信任度低等問題，因此，要努力在產品質量上把好關，誠實有信，對自身要求決不能松懈”。

裁剪人臺模特；裁剪試衣模特，
　　希望未來線上交易超過實體


　　回顧3年來的電商發展歷程，俞興祥感慨道，“紡織行業的電子商務不像終端產品相對好做，相應的，它的效果也不能僅僅用線上交易來衡量。公司的品牌宣傳、客源拓展以及對實體門市交易的促進都是涵蓋其中的，要全面審視。”據了解，俞興祥接下來將在線上展開定制服務，俞興祥說：“定制服務的利潤較高，而且推定制服務成本還相對較低，這無疑是非常有利的一個嘗試手段。”


　　作為網上輕紡城坯布市場近3年來的“老品牌”，富萊雅一路走來也見證了坯布市場逐年的飛速發展。從當初一百多個會員到現在上家會員，網上輕紡城坯布市場的價格走勢也已越來越多的成為眾多坯布供應商、采購商了解市場行情的參考依據，而坯布市場發展的日趨成熟也給了眾多像富萊雅這樣的品牌以信心。