襪子銷售生意經，五趾襪里有商機

    一個女人,12年資產從4.5萬元翻到1500萬元,這背后顯然有故事。然而,當故事的主人公陶敏出現時,眾人不禁大吃一驚,原來她并非人們想象中的樣子,反倒是年輕、時尚。更讓人難以相信的是,從白手起家到企業初具規模,重要的轉折竟然就是普通的五趾襪。

    千金散盡還復來

    從四川宜賓嫁到浙江海寧的陶敏不滿足只在親戚的工廠中打工,而是開始想著要自己做。她的想法很簡單,但是遇到的第一個問題就讓她為難:沒有資金。當時陶敏全部的資金只有自己靠打工攢下的1.3萬元,即使是在1995年,這也不夠。怎么辦?當時她知道婆婆手頭有3萬元,于是磨著向婆婆借。她善磨,錢到底借來了。

    她用3萬元買機器,1.3萬元租賃一個鋪位,在全部資金用完后,她硬是靠賒來一些皮料先做了起來。陶敏先做了幾件皮衣樣品,由于她有成衣制作經驗,皮衣的款式很受歡迎,一件成本900元的皮衣甚至可以賣到1700元。她說:“當時雇了5個人做,每人一天做4件,一天20件都能賣出去。”陶敏迅速挖到了第一桶金。 1997年,陶敏突遇雙重打擊。一方面因為買到了質量有問題的皮料,20多萬元的貨可做的不到一半;另一方面,被一個溫州客戶騙去了貨款和產品共計26萬多元。然而,她沒有哭哭啼啼,而是從挫折中總結了經驗。她開始細心分析市場,五趾襪很快進入她的視野。

    五趾襪里有商機

    浙江海寧是紡織品生產中心,投入少的襪子成為陶敏的銷售目標。“2001年時,皮衣市場已經出現疲態,我們就開了襪廠,”她說,“當時主要是做傳統襪子,利潤剛夠給工人發工資。”然而,喜歡嘗試新事物的她在穿過一次五趾襪后,很快看到了商機。

    “我看這個產品好玩,很新穎,當時市場上很少見。我給朋友試穿,他們都很習慣,上網一查,日本人幾乎全部穿五趾襪,我覺得有前途。”然而創業的經歷讓她形成了一套嚴謹的方法調查市場。除了五趾襪的市場需求正在逐漸增大,她還了解到生產五趾襪的機器只需要8至9萬元,比生產傳統襪子的機器便宜約一半。通過計算,她發現,生產五趾襪能夠在半年內收回成本。

    說干就干。放棄皮衣生意的陶敏把心思完全放在了推廣五趾襪上。她很快交了不少同行好友,被她稱為“師傅”的吳為民是海寧最早引進五趾襪機器的人,陶敏經常向他請教,跟他一起討論市場。盡管有競爭,但吳為民佩服這個想做行業第一的“徒弟”,甚至親自為她聯系機器廠。2003年4月,工廠買進五趾襪機器,6月份就開始正常生產產品。這種主要銷往日本的襪子利潤可觀,一年后,陶敏在海寧成為出口第一名。2004年,海寧金益襪業有限公司正式成立。

    網上賣貨成狀元

    雖然五趾襪能夠防止腳氣,但在國內畢竟是一個新產品,怎么才能讓國內的商家了解呢?2000年就開始接觸互聯網的陶敏很自然地想到了利用互聯網。2004年公司剛成立的時候,她就同步建立了企業網站。她在網上發消息、泡論壇、當版主,在與別人的交流中逐漸掌握了網上經營的要領。“更重要的是我獲得了一種開放的心態,原來我怕把產品照片放到網上被別人抄襲,但后來一想,設計被抄襲是遲早的事情,但他抄不走的是我的生產能力和我的誠信度,網絡能同時把我的這些優勢展現出來,我的競爭力就是顯而易見的。”

    現在,陶敏的國內業務已經占到總經營額的30%,國內市場成為新的增長點。她在網上經常看到上海偉雅的帖子,從中得到不少啟發。2006年網商大會,陶敏與偉雅在西湖邊上有了深入交流。由此她決定把五趾襪的網上零售外包給上海偉雅來做。

    “現在每批產品通常會多生產500雙,我都發給上海偉雅,再通過跟他合作的300多家淘寶店鋪把襪子零售出去。”陶敏坦言,合作省心不少,能專心做好大買賣。

    雖然賣五趾襪成了“狀元”,但是未知的市場風險仍然讓她不敢掉以輕心。如今越來越多人開始看到五趾襪的市場,陶敏已經盤算怎樣利用多余的廠房生產新產品了。