關(guān)注冷門產(chǎn)品，抓住戰(zhàn)略思維的機會

　　在發(fā)現(xiàn)澳洲大陸前，所有的人都認為世界上只有白天鵝。直到有人首次看到了黑天鵝，這種觀念才被徹底粉碎。

　　同樣,當電子商務(wù)興起之前，人們不相信那些冷門的產(chǎn)品會有市場，但是長尾理論，讓我們明白，這些邊緣的、冷門的產(chǎn)品，不但有市場，而且和那些大熱門產(chǎn)品一樣， 也可以產(chǎn)生巨大的效益。

　　關(guān)注冷門產(chǎn)品，抓住沉默的大多數(shù)，這正是《長尾理論》這本書所闡述的理念，作為-種戰(zhàn)略思維,這本書為企業(yè)家提供了-種新的思維方式,套用- -句話說就是:這個世界并不缺少市場，而是缺

　　少發(fā)現(xiàn)市場的眼睛。毫無疑問，長尾理論為我們]提供了發(fā)現(xiàn)市場的一雙明亮的眼睛。

　　那么，什么是長尾理論呢?

　　長尾理論是從統(tǒng)計學中一一個形狀類似“恐龍長尾”的分布特征的口語化表述演化而來。簡單地講就是,在我們的市場上，有數(shù)量很少的大熱門產(chǎn)品，這些產(chǎn)品給企業(yè)和商家?guī)砭薮蟮睦麧櫍覀儼?/p>

　　這些處于頭部的產(chǎn)品稱為大熱門]產(chǎn)品或大眾產(chǎn)品;而那些看起來需求量很小，但卻有非常巨大市場的小眾產(chǎn)品，同樣可以產(chǎn)生驚人的市場價值，這些產(chǎn)品處于市場的尾部，就像無限延伸的尾巴一樣，這

　　就是長尾理論名字的由來。

　　在傳統(tǒng)經(jīng)濟中有一一個經(jīng)典的“二八法則”，即20%的產(chǎn)品能帶來80%的銷售額，而另外80%的產(chǎn)品只能帶來20%的銷售額，并且這部分產(chǎn)品幾乎不能為企業(yè)帶來利潤。相反，長尾理論著力于描繪大熱門] .

　　之外的世界。據(jù)統(tǒng)計，在互聯(lián)網(wǎng)的“長尾”市場中，占總量2%的大熱門產(chǎn)品，帶來50%的收入和33%的利潤; 8%的次熱[ ]J產(chǎn)品，帶來25%的收入和33%的利潤;剩下的90%的長尾產(chǎn)品，同樣能夠帶來25%的收

　　入和33%的利潤。無限小眾市場的價值總合,將不遜于那些如日中天的大熱門]商品。在-一個沒有貨架空間的限制和其他供應(yīng)瓶頸的時代，即在倉儲和流通成本趨向無限小的一種狀態(tài)下，面向特定小群體的

　　產(chǎn)品和服務(wù)可以和主流熱門門產(chǎn)品具有同樣的經(jīng)濟吸引力。

　　美國雅虎公司的主要客戶是大客戶，而Google主 要是小客戶居多，但Google的客戶幾乎是雅虎客戶的兩倍，為什么會出現(xiàn)這樣一-個結(jié)果呢? 原因很簡單，傳統(tǒng)廣告成本高昂。而搜索引擎則為那些資

　　金拮據(jù)的中小企業(yè)提供了- -個非常低的進入I ]檻。Google當然有自己的頭部。實際上有很多的大品牌都是Google的用戶,但是那些小客戶同樣是Gogle的利潤來源。

　　將精力主要投放在大品牌廣告客戶的雅虎，2007年第一 季度的廣 告收入為13. 81億美元;而將精力集中在中小廣告客戶的Google,同期廣告收入?yún)s是前者的近2倍,高達22. 5億美元。面對全新的市場

　　和領(lǐng)域，往往起關(guān)鍵作用的是長長的“尾巴”。

　　由此可見，長尾理論講述的是這樣一種思維方式: 以前被認為是邊緣化的、地下的、獨立的產(chǎn)品現(xiàn)在通過互聯(lián)網(wǎng)共同占據(jù)了一大塊市場分額，這足以與最暢銷的大熱門產(chǎn)品匹敵。從這個角度講，長

　　尾理論是一種冷門思維， 是一種重新界定市場的新思維。

　　打個比方，我們常用的漢字實際上不多，但因出現(xiàn)頻率高，所以這些為數(shù)不多的漢字成為我們書寫和語言表達的主要內(nèi)容，這相當于大熱門]產(chǎn)品，或者我們可以通俗地說是市場的頭部;而絕大部分

　　的漢字難得一用，它們就屬于那長長的尾巴。由于傳統(tǒng)經(jīng)濟模式?jīng)Q定了我們的視野不可能關(guān)注那些長長的尾巴，而網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的到來，則創(chuàng)新了商業(yè)模式，使我們意識到那些沉默的多數(shù)仍然可以發(fā)揮

　　作用，仍然需要引起我們的關(guān)注。

　　長尾有兩個特點:細和長。細，說明長尾是份額很小的市場，在以前這是不被重視的市場;長，說明這些市場雖小，但數(shù)量眾多。巨大的數(shù)量的微小市場，卻也占據(jù)了市場中可觀的份額。長尾市場

　　之所以被重視是和計算機和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)高度發(fā)展密不可分的。

　　如果說藍海戰(zhàn)略強調(diào)的是一種戰(zhàn)術(shù)上的轉(zhuǎn)移，近似于打一-槍換個地方的游擊理論,那么長尾理論更像一部縱深的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移理論。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟模式下，顧客成為經(jīng)濟活動中的真正決定力量,人們的需

　　求越來越多樣化，這顯然是大熱門產(chǎn)品無法滿足的。但是在傳統(tǒng)經(jīng)濟模式下，由于經(jīng)營和推銷小眾產(chǎn)品的成本很高，而收益卻很低。因此，顧客的這種多樣化需求是無法滿足的，長尾理論提供給企業(yè)家

　　的思維啟示就在于，網(wǎng)絡(luò)給產(chǎn)品的經(jīng)營和發(fā)展,提供了經(jīng)濟熱點的無限種可能，處于弱勢、冷門的小眾產(chǎn)品同樣有巨大的市場價值。