“演示標尺”：你一定要掌握的演示思考術(2)

 

　　但是，第一個月過后，新報名的人數就不再增加并開始減少了。安德烈和整個研發小組都很擔心，他們開始分析數據，判斷出現這種情況的原因。網站沒有改變，對產品的宣傳方式也保持原樣。到底是為什么呢?

 

　　研發小組決定與該產品的一些早期用戶談一談，看看他們有沒有不同的見解。這些用戶屬于該產品的目標用戶中對技術頗有了解的群體，所以這個產品顯然讓他們激動不已。事實上，他們的這種激情具有感染力，而這正是安德烈希望看到的。但是，在與這些用戶交談之后，他們弄清楚了一件事：盡管這些用戶對這個產品和它的價值很了解，但是他們沒有辦法去演示，無法讓那些不是很懂技術的人產生興趣。他們對產品功能的熱情沒有對那些有可能從該產品獲益的人身上發揮作用。很顯然，用戶沒有選用這個產品，是因為它演示起來很困難。安德烈和整個研發小組知道，他們遇到了一個演示難題。

 

　　他們把大量的時間和金錢都花費在研發產品及解決經濟和技術問題上了，因此對于產品的精妙之處，他們沒有考慮到如何包裝，以便人們口口相傳。他們認為，那些早期用戶會同市場上的其他人交流，因此產品的價值就不需要演示了。但是，他們調查得越深入，就越肯定報名人數減少是因為產品影響到的還僅僅只是那些早期使用者。等到這些核心用戶全部報名了，就沒有其他人再使用這個產品了。

 

　　從某些方面看，安德烈和研發小組可以松口氣了，因為這種情況證明產品設計沒有問題，產品功能也起了作用，所以他們不需要再思考關于產品的問題了。但是，他們的確需要構思交流策略。該采取什么措施，把產品從早期使用者的核心圈子推向主流市場呢?

 

　　起初，這看起來似乎是一個營銷問題。也許，他們需要換一個產品名稱或者更換網站上的產品說明。他們不清楚產品的標牌或者標識有沒有問題。但是，在考慮了這些因素之后，情況仍然不樂觀。畢竟，早期使用者并不會根據銷售術語改變他的交流風格。研發小組需要給出一個演示，以滿足所有人(而不僅僅是早期使用者)的需要，實際上就是要讓早期使用者能夠利用這個演示來讓別人產生興趣。

 

　　之前，研發小組中沒有一個人想到過他們需要解決這個重要問題。大家想一想，你們在演示時是怎么吸引人們的關注的呢?是的，他們需要制訂一個計劃。

 

　　安德烈遭遇的這種情況，不僅僅是技術性公司或者初創公司會遇到的。很多時候，我們的想法、產品和服務，從它們自身來看都非常不錯。我們面臨的不是產品的功能、設計或者創意是否高明等方面的問題，而是演示的問題：怎么讓別人了解其中的創意。沒有有效的演示，產品的推廣就會受到限制。

 

　　文章摘抄于：《商業就是一場秀》 作者：美 李-勒菲弗

 

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