如何把現有客戶價值最大化 2 ?

 

　　靈感火花

 

　　你上次問客戶(不是市場部，也不是設計部)選購產品的標準是什么，是在什么時候?你是怎么問的?

 

　　客戶的實際購買習慣跟他們說出的購買標準一致嗎?比如說，客戶說他很重視環保，卻不愿為此多付錢。

 

　　你的標準跟客戶的一樣嗎?設計產品的時候，你遵照的是你自己的標準，還是客戶的標準?

 

　　問題3：關于客戶的需求，我有哪些堅定不移的信念?你需要搞懂兩件事：一件是客戶想做什么，另一件是他們想怎么做?？粗蛻舻哪繕?，你對自己說，你的產品肯定符合他們的需求。很多人都會這么想?？墒牵绻悴焕斫饪蛻魞仍诘?、深層次的想法——他們打算做什么，為什么要這么做——你終將發現，客戶會認為你的產品是徹頭徹尾的失敗。彼此競爭的公司可能擁有一模一樣的目標，但實現目標的戰略會大相徑庭。

 

　　空中客車和波音之間長達幾十年的對決就是最典型的一個例子：

 

　　創新啟示錄

 

　　波音見仁，空客見智

 

　　兩家公司相繼推出了適合長途飛行的新機型。然而，在如何滿足乘客的需求和渴望這個問題上，空客的A380 和波音的夢幻787 給出了截然不同的答案。

 

　　兩家公司都明白，這個行業最要緊的參數就是CASM，即每座位里程成本，這個數字越低越好。兩家公司都聲稱自己的飛機特別省油，也都運用了極為先進的新科技。787 運用了又輕又特別耐用的復合材料和改進的鋁合金。A380 則大力宣傳駕駛艙中新配備的整合式航空電子操作系統，它的部件更少，維護成本因此降低，而且駕駛艙的設計十分統一，飛行員可以很容易地在空客的各個機型之間來回換著開(這樣航空公司調配人手的時候就更靈活了)。機上的服務器十分強大，足以讓飛行員安安心心地實現“無紙化辦公”。他們可以扔掉笨重的操作手冊了，完全借助飛機上的電腦來完成航程中所有的表格、日志、維護記錄和績效考評。

 

　　然而，在乘客如何從一地到達另一地的問題上，A380 和787 反映出截然不同的理念。A 380適合在樞紐機場之間飛行。龐大的體積限制了它能夠?？康臋C場。在倫敦希思羅機場、洛杉磯國際機場和新加坡樟宜機場，你都能看見它的身影;可你絕不會在克利夫蘭、奧斯陸或勞德代爾堡看見它。訂購A380的航空公司把寶押在兩件事上：首先，他們假設有相當多的旅客只需要在樞紐機場之間來回。比如說，倫敦的商務人士去洛杉磯做演示，或是悉尼的某個家庭去巴黎度假。其次，他們認為旅客仍舊會沿襲以前的國際旅行模式，也就是從樞紐機場轉機，飛往二三線城市。

 

　　波音把寶押在另一個方向上。787 小巧敏捷，停靠二線機場沒問題，低油耗的性能又能讓它長途飛行。如果德爾塔或美聯航的市場部決定開辟一條從俄亥俄州首府哥倫布市直飛巴黎的航線，他們就可以買夢幻787，可A380 就不行了。

 

　　文章摘抄于：《創客學》 作者：(美)菲爾·麥肯尼

 

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