在國際投資者眼中，中國“海平面下”的市場蘊藏著足夠機會，前提是：必須要將基金的原則性與中國地方的靈活性結合好

    文 | 本刊記者 潘虹秀

    3月6日早上7點多，蔣曉冬趕到首都機場。他穿一身淺灰色薄風衣，提一個黑色公文包。沒穿西裝和白襯衫，也沒打領帶，不是標準的VC打扮。

    行程由蔣曉冬安排。這天是周日，我們搭乘八點多的早班飛機。“不算太早吧？”他愉快地問。

    蔣沒有周末休息的習慣，每天只睡四五個小時，不到6點就起床，早已習慣在飛機上解決一日三餐。他還熟悉許多中小城市的候機樓，能熟練地找到充電插座。從北京出發，我們將飛往上海虹橋機場，然后一天之內拜訪嘉興、杭州和金華三個浙江的城市。

    蔣曉冬是美國NEA(New Enterprise Associates)中國區負責人。NEA創立于1978年，全球管理基金規模超過110億美元。蔣曉冬的年齡只比NEA大一歲，穩健老成，2008年他投資的北京中信醫藥，后來被上海醫藥集團以近40億價格收購，成為2010年中國醫藥行業最大的并購案。游說了一年，他終于同意帶我們一起“下鄉”，進行次貼身采訪。

    一位投資高科技和新興產業的美國VC，為何遠離“北上廣深”，下沉到中國二三線城市？通過蔣曉冬的眼睛，我們能夠看到，能引起他們興趣的，是那些能將中小城市的成本優勢、廣闊市場與新技術相結合的企業，以及根基深厚卻經營不善的企業。

    我們要去的浙江，恰恰是中國民間金融最活躍、外來資本很難進入的省份。對蔣來說，這也是一次冒險。

    嘉興 發現高科技產業的“富士康”

    到虹橋機場時，司機已在等候。這輛黑色轎車是蔣曉冬長期包的車，經常載著他往長三角小城市跑。用蔣的話說，基金越Local，向下扎得越深。早年，NEA項目也主要集中在北京、上海等一線城市，在如今二三線城市項目比重越來越大。

    “下一波，無論是城市化還是消費升級還是經濟結構轉型，都首先從二三線城市開始。無論是制造業還是服務業，最大機會也從二三線開始。”蔣曉冬判斷。NEA中國的投資主題就是要跟隨中國經濟大脈動走。

    冒著江南春雨，我們來到嘉興，這個城市過去的主導產業是紡織業，當前正在謀劃經濟結構轉型，LED產業寫進了地方政府的“十二五”規劃中。我們要拜訪的生輝照明公司，恰恰是當地的LED龍頭。

    到達嘉興時，正值午飯時間。生輝創始人沈錦祥做東宴請我們，菜是江南特色。沈瘦高個，話不多，很熱情。他和蔣曉冬看起來就像多年老友，無需客套，直奔主題。“現在發改委那邊，項目推得怎么樣？”蔣曉冬問。“清單已經下來了，工程項目在跟業主接洽當中。”沈錦祥答。生輝最近在發改委牽頭的三部委照明示范工程聯合招標中奪得品種和規模上的第一名。

    蔣曉冬和沈錦祥的結識，是通過朋友介紹。沒有可靠的人介紹是不行的。“貿然上來，我們會以為是騙子呢。”沈笑道。

    人脈是一個外資基金在中國本地化，尤其是下沉到二三線城市時面臨的重要課題。來自美國東海岸的NEA在中國知名度并不高。它不是典型的硅谷VC，以投資互聯網企業擅長，也不是典型的并購基金，以轟動業界的大交易聞名。用原國家科技部副部長馬頌德的話說：NEA很“保守”。年輕的蔣曉冬在中國沒有名氣，不像紅杉中國基金掌門人沈南鵬(生輝也接受了紅杉中國的投資)，臉就是一張名片。

    蔣曉冬來到中國后，先拜訪了馬頌德。他和馬頌德結識是在美國。那時蔣曉冬還是NEA的一位投資經理，參與接待了前來參觀的馬。馬頌德退休后，受邀擔任NEA中國高級投資顧問。如有必要，馬會出面和蔣曉冬一起拜訪企業與地方科技園區。作為LED照明的先行者，沈錦祥過去見過馬頌德。再加上其他人的介紹，沈很快就對蔣曉冬有了基本信任。

    “我和蔣總不是‘一夜情’，而是談了很長時間戀愛的。”夾著菜，謹慎的沈一笑。在他們相見之前，蔣曉冬看過不少LED企業，沈錦祥也見過不少資本方。生輝讓蔣曉冬眼前一亮，他覺得這個OEM制造企業就好比是LED照明行業的“富士康”。

    沈錦祥骨子里有一種敢吃螃蟹的精神。他今年38歲，是農民的兒子，白手起家，早年做傳統燈泡的燈腳，2002年，轉型新興的LED照明，主要做OEM，70%以上的產品出口歐美，在研發、設計、封裝、規模制造等方面具有相當實力。全球經濟危機之后，沈意識到節能環保會撬動巨大的商機。他也清楚自己需要借助什么樣的資本伙伴。NEA在美國投過LED的上游企業(蔣曉冬看生輝照明的視角也恰恰是從產業上游看下游)，蔣本人也有一些地方政府資源，很被沈看重。

    聯姻后，蔣曾陪同沈拜訪了NEA在美國投資的LED芯片企業，并考察美國的LED照明市場。眼下，沈又要去一趟美國，落實招聘人才，搭建全球營銷網絡的事兒。飯桌上，蔣曉冬若有所思：“產業變化很快，你沒法完全想清楚，必須先去做，等做到50億規模，有這樣那樣的痛苦，你再去解決那些痛苦。”沈錦祥回應：“是呀。產業路線和結構都在變，要做很多創新，允許失敗的創新。”

    “快速做大，搶占制高點，從而形成品牌。”這是蔣曉冬傳導給沈的理念。

    杭州 發掘平臺價值

    從嘉興到杭州，比預定時間晚了半個多小時，連連科技(以下簡稱連連)的聯合總裁肖瑟秋女士已在等我們。肖頗具親和力，能說會道，她帶我們參觀了連連的一個超市網點，讓蔣曉冬有時光倒流之感，5年前，他在類似網點做過盡職調查。

    超市玻璃門上寫有“連連空中充值”，這是連連起家的業務。只要將手機號告訴超市老板，說聲充多少錢，老板在一個有大顯示屏的固定電話上按幾個鍵，手機立刻收到充值成功的短信。連連發展的這種充值網點超過7萬個，遍布中國城市和鄉村，交易額高達500億。不過，業務至今沒能進入附近的上海，因為大都市的消費習慣與之不太吻合。

    這個帶有“科技”二字的公司，實際是一個帶有IT技術含量的現代服務業。NEA為什么會不投資更“現代”的支付業？蔣曉冬說，他看過形形色色的支付企業，包括很多第三方網上支付公司。“連連更能做成一個平臺。”蔣說，平臺型公司是他感興趣的對象。

    對于連連來說，“其實不缺錢，浙江本土有錢人很多呀。”肖瑟秋說，“很多人覺得你玩資本的跟我玩實業的是兩回事。像我們，企業家氣質會多一點，會覺得跟資本有距離。但是我們跟他(蔣曉冬)沒有距離，認識比較一致，這很重要。”

    與一線城市創業者不同，二三線城市創業者不那么熱衷拷貝在美國已得到證明的新商業模式(比如電子商務、團購網站等等)，他們更多喜歡原創，對于往前一步怎么走，往往不那么肯定。“他(蔣曉冬)能夠很快把連連模式看得很清楚，也能把美國的理念帶給我們。比如說，連連是不是應堅持把渠道網點做多做大，再做另一件事？”肖瑟秋透露當初為什么接受NEA的投資。

    蔣認為手機錢包是未來趨勢，也是連連今天最大的機會，能很好地發揮連連網點平臺作用，就在我們采訪的第二天，蔣曉冬還返回杭州參加了連連的董事會戰略委員會，不知道會不會討論這項新業務。外資基金對產業的前瞻性，往往是其擠進“不差錢”的浙江實業的重要因素。

    告別杭州時，信奉緣分的肖女士送給蔣曉冬一本有關圣嚴法師的書。“連連科技每個網點都是‘掃街’掃出來的。”蔣曉冬嘆道，“浙江人做事非常細膩、非常腳踏實地。”他自己投資企業也往往是遍掃行業，百里挑一。幾年下來，他發現NEA在中國投資的項目主要集中在江浙一帶。他覺得，相對來說，江浙企業家靠譜得多，表里如一。這種“項目集中”，也讓蔣曉冬在江浙積累了更多政商人脈。

    6年前，蔣曉冬單槍匹馬來中國，正值全球性基金來中國開拓市場的高峰之年。馬頌德曾跟我們分析過蔣曉冬的挑戰：“中國投資案子要在美國通過，那他要對兩邊都很了解，又能跟美國高層對話，又掌握中國情況。”幾年下來，蔣曉冬交了一份不錯的答卷。他沒遭遇過“適應國情”的煩惱，因而會慶幸自己在美國待了6年，但并沒有徹底“美國化”：“我很理解美國人怎么想問題、看問題，但我本質上還是中國化的。”

    至今，蔣曉冬遇到過的最大的本地化考驗，就發生在我們即將前往的金華市。