綠城欲大幅提高銷售提成鼓勵賣房 業內褒貶不一

    董事長宋衛平的銷售任務是一個億；銷售人員被趕出辦公室，

    滿世界找客戶去；所有房源向社會開放，任何人可以賣房拿高額提成……

    龍年春節剛過，房地產開發商綠城中國的董事長宋衛平在接受媒體采訪時透露出更改銷售模式的計劃。

    綠城中國(下稱“綠城”)將于3月15日啟動全新的銷售模式，即將銷售人員趕出辦公室，直接去社會中去找尋客戶；借用社會上原先的二手中介的經紀人，從中面試、挑選出兩三百人的優秀人選，成為綠城的簽約經紀人，幫綠城賣房子；將所有房源向社會開放，任何人只要能帶來客戶都可以拿到高提成。為了鼓勵大家賣房，綠城擬將銷售提成大幅提高。當然，綠城也設置了苛刻的淘汰制度，銷售不佳者會是裁員的首選目標。

    坊間傳聞，綠城的銷售提成將提高兩到三倍。據記者了解，目前房地產企業自有銷售人員賣房提成平均水平大約在3‰。綠城做的是中高端住宅，銷售一套價值1000萬元的住宅，如果提成翻倍，銷售人員可以多得3萬元。

    宋衛平預計：更改銷售模式后，“客戶群也許可以增加一到兩倍”。“今年我自己也有銷售任務，我跟我的辦公室成員，3個人3個億。歡迎大家來找我買房子。”

    之所以如此，是因為綠城面臨大量短期債務壓力。國際評級機構標普稱，綠城2012年將有120億到140億元人民幣短期債務到期。

    綠城董秘兼首席財務官馮征告訴《中國經濟周刊》：“改變銷售模式的討論目前還在繼續，但是僅此而已。”綠城新聞發言人俞翔表示：“目前宋總所透露的營銷模式都處于醞釀階段，很多觀點都還是一些想法。目前我們正在對內部銷售進行培訓。提成翻倍等說法也僅僅是設想。”

    我愛我家集團副總裁胡景暉對《中國經濟周刊》表示：“綠城計劃的模式比分銷還要開放。潘石屹也曾使用過類似手法。這種營銷手段可能會改善綠城當前項目滯銷的困境，但是無法解決根本問題。”胡景暉認為，綠城加快銷售，將有利于資金回籠。但是低迷的成交環境和其自身緊張的資金鏈依舊是牽制綠城的關鍵因素。“綠城做中高端住宅，而中高端客戶實際是市場金字塔頂端的那一小撮人，這樣的客戶本來就少。所以即便更改銷售策略也并非關鍵。”

    中原地產華北區董事總經理李文杰認為，擴大銷售團隊，甚至讓全社會都為綠城賣房或許會讓綠城銷售呈現起色，“但他們依舊無法改變市場與資金的關鍵問題。”

    綠城前期一直保持激進的增長，不僅帶來了資金緊張問題，存貨居高不下也隨之而來。綠城2011年中報顯示，其存貨值高達800億元。盡管“好產品自然能賣掉”的心態有一定道理，但是宋衛平團隊顯然低估了本輪調控的殺傷力。

    陽光100集團副總裁范小沖對《中國經濟周刊》表示：“綠城銷售模式的改變應該是會起到好的效果。但是全民皆兵也存在問題。很多人根本不懂房地產，也沒有培訓，只要帶人來成交就能提成。這也許會引發虛假承諾、不實承諾等風險。這種風險會給品牌帶來危害。”范小沖認為，這種銷售模式可能會讓管理更加復雜。

    其實，更大的疑問來自消費者的唯一一個問題：“與其改變銷售模式，為何不能多降價？”

    胡景暉分析表示，單純的降價將帶來更大的利益損失，而目前綠城需要資金上的彌補。調整營銷策略可能最多只需要消耗數千萬元。

    范小沖認為，單純的降價或許不能為其帶來更多客源，因為中高端客戶本身數量相對較小，且并不完全介意價格波動幅度。而發掘更多有效客戶才能真正帶動銷售。

    宋衛平能否借此著險棋以增回旋，市場已定睛注目。