隱性關(guān)聯(lián)：沒(méi)那么糟糕（1）

　　我第一次關(guān)注“隱性關(guān)聯(lián)”是在一篇研究公共藝術(shù)創(chuàng)作的論文里，里面提了三個(gè)觀點(diǎn)：

　　1.公共藝術(shù)的主題應(yīng)該與歷史有隱性關(guān)聯(lián)，畢竟公共空間屬于群體的記憶;

　　2.公共藝術(shù)的創(chuàng)作要與公眾日常生活有隱性關(guān)聯(lián)，畢竟公共藝術(shù)需要與人互動(dòng)才有價(jià)值;

　　3.公共藝術(shù)創(chuàng)作要與現(xiàn)存空間環(huán)境有隱性關(guān)聯(lián)，不能破壞現(xiàn)有環(huán)境，而且要融合。

　　這三個(gè)認(rèn)知應(yīng)該是我對(duì)“隱性關(guān)聯(lián)”思考的啟蒙，而真正讓我理解透徹的是一件發(fā)生在我身邊的事。我的一位長(zhǎng)輩，他曾經(jīng)只想開(kāi)個(gè)棋牌室，一個(gè)閉合的空間，放四張桌子，一群人坐下來(lái)打牌，一個(gè)人收10元。他懷揣這個(gè)樸素的理想，結(jié)果卻開(kāi)了一家煙酒糖茶小百貨。為什么會(huì)賣煙?牌友要是要抽煙，還得去別的地方買，一個(gè)人看場(chǎng)地根本分不開(kāi)身;為什么要賣茶葉?打牌時(shí)間長(zhǎng)了會(huì)口渴，所以要泡茶;為什么希望打牌的人時(shí)間長(zhǎng)點(diǎn)?因?yàn)橐蝗?0元，人員比較混雜，所以他希望調(diào)整為按小時(shí)收費(fèi)，并且希望熟客常來(lái);如何讓他們玩時(shí)間長(zhǎng)點(diǎn)?需要準(zhǔn)備食品……于是，一家包羅萬(wàn)有的小超市誕生了……在日常經(jīng)營(yíng)中，商品買賣和棋牌收入有了互補(bǔ)，老先生接著申請(qǐng)了煙酒信譽(yù)品牌的認(rèn)證;接著，很多人看他賺錢了，都紛紛蓋起棋牌室，一些外邊的客人為了買煙來(lái)到老先生的店，發(fā)現(xiàn)環(huán)境要比自己光顧的那家好，紛紛轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場(chǎng)。沒(méi)多久，那些陸續(xù)開(kāi)起的新店都倒閉了，老先生的商店始終開(kāi)著。

　　在這個(gè)實(shí)例中，從四張桌子到一家小百貨，從設(shè)想到抉擇是基于很多隱性關(guān)聯(lián)決定的。而最終抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，也因?yàn)閷?duì)隱性關(guān)聯(lián)的深度把握，得到釋放。

　　關(guān)于隱性關(guān)聯(lián)，之前的理論有很多。氣象學(xué)家洛倫茲1963年提出的“蝴蝶效應(yīng)”是廣為人知描述隱性關(guān)聯(lián)本質(zhì)的理論。四年后，也就是1967年，美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家米爾格倫(Stanley Milgram)提出的“六度分離”理論，“你和任何一個(gè)陌生人之間所間隔的人不會(huì)超過(guò)五個(gè)，也就是說(shuō)，最多通過(guò)五個(gè)人你就能夠認(rèn)識(shí)任何一個(gè)陌生人”，說(shuō)的則是人際關(guān)系的隱性關(guān)聯(lián)。

　　我不想去論證隱性關(guān)聯(lián)的存在是否合理，我想說(shuō)的是，在隱性關(guān)聯(lián)下，企業(yè)應(yīng)該怎么做。

　　第一點(diǎn)：不要以單一時(shí)間點(diǎn)理解購(gòu)買行為，要以周期或完整的時(shí)期去客觀認(rèn)識(shí)購(gòu)買行為。

　　購(gòu)買行為是一個(gè)完整的環(huán)，一環(huán)扣一環(huán)。有一句俗話：“要想魚(yú)上鉤，先要學(xué)會(huì)像魚(yú)一樣思考。”在我這里要優(yōu)化一下：“要想魚(yú)上鉤，首先要學(xué)會(huì)像所有魚(yú)一樣思考。”是的，如果你生物學(xué)得好的話，你應(yīng)該明白不同魚(yú)生活在不同的水層：

　　生活在水上層的魚(yú)主要有餐條魚(yú)、魚(yú)等，它們食性雜，水藻、輪蟲(chóng)、水生昆蟲(chóng)、浮游生物都可充當(dāng)食物;生活在水中層的魚(yú)主要有鰱魚(yú)、鳙魚(yú)、草魚(yú)等，翹嘴紅有時(shí)候也會(huì)生活在中層水域，它們是植物食性魚(yú)類;生活在水下層(底層)的魚(yú)主要有鯉魚(yú)、鯽魚(yú)、青魚(yú)、鳊魚(yú)、烏魚(yú)、鲇魚(yú)等，它們是雜食性或肉食性魚(yú)類。

　　所以你要準(zhǔn)備長(zhǎng)短不同的線，以及不同的魚(yú)餌，水層、線、不同類型誘餌其實(shí)都是影響你能否釣上魚(yú)的因素，前提是，你不知道水塘里到底有什么魚(yú)。

　　所以在選擇販賣什么產(chǎn)品、怎么販賣時(shí)，首先要理解客戶群販賣前的心理變化、販賣后的行為變化、販賣時(shí)的個(gè)性要求等因素。

　　第二點(diǎn)：任何成功都不是一個(gè)人的成功，任何失敗都不是一個(gè)人的失敗。

　　要把產(chǎn)品賣出去，不一定要直接面對(duì)購(gòu)買者，有很多時(shí)候，購(gòu)買者與使用者是分離的。更多時(shí)候，購(gòu)買者與使用者就算是同一個(gè)人，而這些人也會(huì)被其他人影響，對(duì)他們影響最大的就是家人。所以要賣好童裝就得打動(dòng)愛(ài)心泛濫的媽媽們。當(dāng)然這個(gè)例子僅僅是針對(duì)消費(fèi)者，比較膚淺與片面，我們不妨用理論去描述。邁克爾·波特(Michael Porter)于20世紀(jì)80年代初提出了“五力分析模型”，認(rèn)為影響一個(gè)企業(yè)/品牌競(jìng)爭(zhēng)力的因素包括五個(gè)層面：供應(yīng)商和購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，替代品的威脅，現(xiàn)存競(jìng)爭(zhēng)者間的競(jìng)爭(zhēng)。

　　波特“五力分析模型”對(duì)上述五個(gè)層面的因素描寫得很詳盡，在此不多討論。我想以供應(yīng)商為例子，給大家找找那些“隱性因素”具體是什么。作為原材料供應(yīng)商，以火腿為例子，它的隱性因素為：氣候、日照、政府政策、生產(chǎn)工具變化、自然災(zāi)害、疾病瘟疫、稅率等。如果你愿意去細(xì)分，還可以延伸到很多層面。

　　文章摘抄于：《云端經(jīng)濟(jì)學(xué)》 作者：吳建雄