最合適、最能把握的需求嗎

 

　　最好的商機，就是從顧客的角度考慮市場目標是否明確、市場定位是否準確、市場潛力是否巨大、市場價格是否合適。

 

　　但是最好的商機，未必是最合適的商機。因為對生產者來說，他要考慮抓住這個商機經濟上是否劃算、競爭上是否占優勢、管理上是否可行、利益上能否共贏。

 

　　經濟上是否劃算：投入產出

 

　　商機再好，如果顧客能接受的價格不能補償你的成本，或者說不能保證你的收益，那么這對你來說就不是一個值得抓住的商機。

 

　　從經濟角度篩選商機，就是在確定商機涉及的產品或服務的價格之后，具體計算商機的成本與收入，以及它們之間的差額即利潤。這里要注意的是總成本不僅包括制造成本，還包括三大費用，即銷售費用、管理費用、財務費用。

 

　　管理費用包括研發費用、人工費用(薪酬、福利、社保)、辦公費用(房租、水電、煤氣、供熱、空調、防暑降溫)等。技術出身的創業者，往往只有制造成本的概念，缺少三大費用的概念，有時去掉制造成本看起來還有利潤的項目，一旦計入三大費用，你就可能沒有利潤了，或者利潤不大。

 

　　此外，還有稅收。增值稅是制造企業必須繳納的，增值稅抵扣原材料、零部件等進項后，只要有增值部分就要繳稅的。還有各種附加稅，相當于增值稅的3%~5%，也是企業必須繳納的。營業稅是不管你贏利與否，只要你有業務就一定要繳納的。即使你沒有利潤，只要你開門經營就要繳納。很多創業企業因為沒有事先考慮稅收因素，最后沒錢繳稅，被稅務部門罰款。如果你有了利潤，當然還要交所得稅。各種稅收加起來，估計在你的銷售收入中要占15%~25%(因為不同行業的稅收有差異)。

 

　　綜合考慮上述因素，根據我們的經驗，在你的產品的銷售收入中，成本費用超過50%的，你就要小心了;超過70%的，你一定不能做這個項目了。

 

　　立體車庫行業現有170家主機生產商，大多數廠家處于虧損狀態，原因就是企業根據主機機械設備的制造成本計算，銷售收入中有70%的制造成本，還有30%的毛利，因此覺得給顧客讓點利、產品降點價、打幾場價格戰，自己還能賺錢。結果是當三大費用發生后，再加上還要交稅、交社保，實際上基本上處于微利或虧本狀態了。所以，我現在做了幾年的企業基本上不敢打價格戰，只是剛剛進入這個行業的“愣頭青”還在低價經營，這些企業如果一直打價格戰，要不了多久就會死掉。

 

　　文章摘抄于：《麻煩就是需求：難題就是商機》 作者：盧根鑫

 

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