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時(shí)間：2020年06月18日
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怎樣講解一個(gè)商品讓顧客聽(tīng)起來(lái)不費(fèi)勁?
商品知識(shí)是指有關(guān)商品的屬性、特點(diǎn)、功能、好處以及其背后的原因等的知識(shí)。
技術(shù)含量較高、結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜的商品，比如，化妝品、家用電器、汽車(chē)、化工類產(chǎn)品、包裝食品、數(shù)碼產(chǎn)品等，必須將商品的特點(diǎn)和功能"翻譯"成通俗易懂的語(yǔ)言，才能向顧客講清楚。
為了讓顧客聽(tīng)起來(lái)不費(fèi)勁，有的商家會(huì)精心地將商品介紹編成能令顧客容易聽(tīng)懂的順口溜，對(duì)員工進(jìn)行生動(dòng)有趣的培訓(xùn)，讓零售工作人員把商品知識(shí)背得滾瓜爛熟，給顧客講起來(lái)一串一串的，讓人愛(ài)聽(tīng)易懂，而且還很佩服你的創(chuàng)造力。
在介紹商品的過(guò)程中，別忘了把商品的屬性和顧客建立聯(lián)系，如果能讓顧客感覺(jué)該商品似乎就是專門(mén)為他這樣的人設(shè)計(jì)生產(chǎn)的，一定能引起顧客的好感和興趣。但這需要建立在你對(duì)顧客的了解上。
試著把你所銷(xiāo)售的商品一個(gè)一個(gè)編成簡(jiǎn)單明快的順口溜，全都寫(xiě)在一個(gè)小本上，然后把它背下來(lái)。看看這樣給顧客介紹商品會(huì)是什么效果。
如果你覺(jué)得這樣背起來(lái)很麻煩的話，也可以把每件商品的通俗介紹做成卡片或招貼，等顧客需要時(shí)讓他來(lái)看或送給他一張。
最好的做法是由你所在的公司對(duì)你進(jìn)行嚴(yán)格的商品知識(shí)培訓(xùn)，并且在你能完全熟練地運(yùn)用商品知識(shí)后才上崗服務(wù)顧客。
有的公司會(huì)向你提供類似的商品知識(shí)培訓(xùn)，這樣，你就可以不用自己費(fèi)那么大精力去研究、總結(jié)、"翻譯"成順口溜了。
假如你所在的公司還沒(méi)有提供這種培訓(xùn)服務(wù)，建議你自己用心來(lái)做這些事。
因?yàn)檫@不僅有利于你向顧客更好地介紹商品，還能使你獲得更多的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，你的良好表現(xiàn)也會(huì)得到公司領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)，進(jìn)而獲得提升和獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)會(huì)。我們不是常常講要努力學(xué)習(xí)、好好工作嗎?為了自己的進(jìn)步和成長(zhǎng)，為了公司的利益和發(fā)展，你何不用心好好把商品知識(shí)學(xué)好呢?
在我們的銷(xiāo)售工作中，你不要指望一切都由公司來(lái)提供，也不要指望顧客都那么簡(jiǎn)單，好伺候，更不要對(duì)那些挑剔和要求較高的顧客感到厭惡，否則，你將不可能成為服務(wù)明星。
顧客經(jīng)常會(huì)請(qǐng)你根據(jù)他的要求為他推薦商品，這時(shí)候如果你對(duì)各種商品缺乏了解，則難以應(yīng)對(duì)。
每一個(gè)稱職的零售服務(wù)人員，都應(yīng)該成為商品知識(shí)方面的專家，這樣你才能幫助顧客解決許多常見(jiàn)的問(wèn)題。
最常見(jiàn)的情況是，你雖然知道商品的特點(diǎn)和功能，但卻不知道這件商品究竟對(duì)人有何好處，以及為什么等知識(shí)。這樣應(yīng)付一般的顧客應(yīng)該是沒(méi)有問(wèn)題的，但是很難讓那些要求較高的顧客心服口服。
比如，有位油性皮膚的女顧客請(qǐng)你推薦洗面奶，要求是價(jià)格不貴、又最適合她。當(dāng)你推薦了一種商品后，這位顧客會(huì)問(wèn)你"就這一種嗎?"于是，你又要再推薦一兩種，顧客就會(huì)讓你給她講清楚這幾種同類商品有何區(qū)別，原因何在。
如果你講不清楚，那么，顧客就很難作出令自己完全放心的購(gòu)買(mǎi)決定。
如果你能講得頭頭是道，并且拿出證據(jù)證明自己所說(shuō)的是對(duì)的，那么顧客就會(huì)相信你的推薦，放心滿意地作出購(gòu)買(mǎi)決定。
你是不是也曾有過(guò)這樣的顧客經(jīng)歷呢?
文章摘抄于：《完美服務(wù)必修課：零售服務(wù)培訓(xùn)金典》 作者：閆賀尊
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