浙江步森集團(tuán)：“借”別人的渠道走出門

    “不要以為你帶著產(chǎn)品去談，別人就會(huì)買你的賬。別人的渠道不是好借的。因?yàn)閷?duì)方從來沒有賣過中國品牌，對(duì)中國服裝能否在迪拜暢銷也沒有信心。所以我們先讓對(duì)方試銷，然后再談?dòng)氖隆！辈簧僦袊髽I(yè)在海外遇到的常見問題是水土不服，急于求成，不愿意認(rèn)真“做功課”。步森在做完市場(chǎng)調(diào)研后并不急于投入資金打市場(chǎng)，而是根據(jù)調(diào)研結(jié)果尋找合適的代理商。事實(shí)上，得到一個(gè)好的合作伙伴，就是“如虎添翼”，對(duì)于剛走出國門的中國企業(yè)來說，借助別人的渠道來銷售自己的產(chǎn)品，可以節(jié)約資金且快速打開市場(chǎng)。這一招兒，被吳永杰稱之為“借力打力”。步森在進(jìn)入迪拜的頭三個(gè)月里，拜訪了迪拜市場(chǎng)所有做男裝的代理商，大概有100多位。經(jīng)過幾輪的篩選與比較，最終選定兩個(gè)客戶，一個(gè)代理“步森”的品牌，另一個(gè)代理其子品牌。吳永杰回憶說，當(dāng)時(shí)花了很多時(shí)間和耐心去說服客戶接受“BUSEN”，也曾受到很多的打擊。“不要以為你帶著產(chǎn)品去談，別人就會(huì)買你的賬。別人的渠道不是好借的。因?yàn)閷?duì)方從來沒有賣過中國品牌，對(duì)中國服裝能否在迪拜暢銷也沒有信心。所以我們先讓對(duì)方試銷，然后再談?dòng)氖隆！边@樣，步森給予了代理商極大的信心，而代理商也開始借助自己的銷售渠道幫助步森打開了市場(chǎng)。由于借用現(xiàn)成的專賣店鋪，步森幾乎沒有投入資金，雙方便開始了密切的合作。據(jù)了解，“BUSEN”當(dāng)年在迪拜只賣了五六萬件，但到去年，銷售量已經(jīng)達(dá)到了60萬件，呈10倍的增長。“都是借助代理商的渠道去銷售的，我們可以把更多的精力放到開拓更多的市場(chǎng)上。”

    做品牌比做代工更能得到認(rèn)可

    總結(jié)步森在海外市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，無外乎就是選對(duì)了市場(chǎng)，選對(duì)了代理商。除此之外，步森還極其重視自己品牌的塑造，步森總結(jié)出一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，那就是“靠幫人代工，在國外永遠(yuǎn)都站不住腳。”從1999年開始，步森已在87個(gè)國家進(jìn)行了注冊(cè)，“就連包括阿富汗、伊拉克等戰(zhàn)火紛飛的國家，我們也進(jìn)行了注冊(cè)”，吳永杰說，“從走出海外的第一步開始，我們始終是堅(jiān)持做品牌，這樣在海外招商時(shí)，更能得到客戶的認(rèn)可。”吳永杰表示，步森目前已經(jīng)把在美國開設(shè)分公司的計(jì)劃列入今年下半年的日程表中。而在此前，步森已在俄羅斯、阿聯(lián)酋、匈牙利設(shè)立了分公司。可見步森是真正“走出去”了，而且是用自己的品牌在海外站穩(wěn)了腳跟。中經(jīng)