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時間：2020年04月22日
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主動是什么?主動就是"沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑?quot;。在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據(jù)優(yōu)勢地位。
很多推銷員在推銷產(chǎn)品或服務(wù)時，從不設(shè)身處地為客戶著想。他們總是抱著這樣的心態(tài)："老實(shí)說，客戶為什么要購買這些產(chǎn)品或服務(wù)，我對此一點(diǎn)也不感興趣。重要的是，他們買了產(chǎn)品或服務(wù)，而我則拿到了傭金。"如此的心態(tài)，怎么能夠培養(yǎng)出忠實(shí)的客戶?
這種只要把東西賣出去，賺到錢，不為客戶著想的心態(tài)是要不得的。
一個成功的銷售人員最重要的品質(zhì)是保持積極的心態(tài)，積極主動、設(shè)身處地地為客戶著想，站在客戶的角度去思考問題，理解客戶的觀點(diǎn)，直到了解客戶最想要的和最不想要的是什么。只有這樣，才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
有一次，一個公司想做一個10平方米的大屏幕。負(fù)責(zé)銷售的小廖經(jīng)過具體的測量后，告訴他們不要做"10平方米"的屏幕，"8平方米"的屏幕視覺效果更好。
許多人都說小廖太傻，客戶想做大一些的還不好?做大一點(diǎn)，提成高呀!
但小廖卻想，如果他不提建議，而是按照客戶的要求做了"10平方米"的，安裝完畢后如果客戶覺得不合適，盡管自己一句話就可以糊弄過去："當(dāng)初是你們要做10平方米的啊!"但客戶嘴上不說，心里也會覺得是我坑了他，因?yàn)槲沂菍I(yè)人士，應(yīng)該給他們提出中肯的建議。
小廖站在客戶的立場為其著想，贏得了客戶的信任。
此后，這個公司又介紹了好幾個客戶給小廖，小廖的銷售業(yè)績也大幅提高了。
積極主動地為客戶著想，"以誠相待，以心換心"，是銷售人員對待客戶的基本原則，也是銷售人員的基本素質(zhì)。
當(dāng)你本著為客戶著想的原則去行動時，可能你也會遇到像上面提到的小廖的情況。最明智的辦法就是放棄眼前利益，以使自己獲得更加長遠(yuǎn)的利益。
有一位銷售培訓(xùn)師對學(xué)生說："能夠把冰箱賣給愛斯基摩人的推銷員不是一個好的推銷員。因?yàn)檫@個愛斯基摩人在發(fā)覺上當(dāng)后就再也不想見到他了，推銷員也不大可能再到那里賣其他東西了。因?yàn)閯e人已對他失去了信任。
"把握"善意謊言"原則
誠實(shí)，是銷售的最佳策略，而且是唯一的策略，但絕對的誠實(shí)卻是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是銷售中的"善意謊言"原則。
誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或規(guī)定，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此，誠實(shí)就有一個程度的問題。
銷售過程中有時需要說實(shí)話，一是一，二是二。說實(shí)話往往對推銷員有好處，尤其是推銷員所說的顧客事后可以查證的事。
喬·吉拉德說："任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋，數(shù)數(shù)配電線，你就死定了。"如果顧客和他的太太、兒子一起來看車，喬·吉拉德會對顧客說："你這個小孩真可愛。"這個小孩也可能是你見到的最難看的小孩，但是要想賺到錢，就絕對不能這么說。
喬·吉拉德善于把握誠實(shí)與奉承的關(guān)系。盡管顧客知道喬·吉拉德所說的不全是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。稍許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，也就更容易成交。
有時，喬·吉拉德甚至還撒一點(diǎn)小謊。喬·吉拉德看到過推銷員因?yàn)楦嬖V顧客實(shí)話，不肯撒個小謊，平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢，有的推銷員為了推銷新車粗魯?shù)卣f："這種破車值不了多少錢。"喬·吉拉德絕不會這樣，他會撒個小謊，告訴顧客，這輛車能值很多錢呢!這些話使顧客開心，贏得了顧客的好感。
文章來源：銷售新人簽單技巧7日通 作者：逮毅君，蘭永杰，周志剛
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